流し読みでわかる営業力強化法 （１４）
～サンタさん営業 ドロボー営業～
流し読みでわかる営業力強化法の14回目は、「サンタさん営業 ドロボー営業」（日本アイ・ジー・エー、2006年）です。
著者の佐藤康行氏は、1951年北海道美唄市生まれ。15歳で単身上京し、皿洗いからスタートした後、自らを鍛えるために飛び込んだ営業の世界では化粧品、宝飾品のトップセールスとして活躍しました。教育教材の販売では世界No.1の実績を持っており、不世出の天才営業マン、伝説の営業マンとも謳われております。現在は、YSコンサルタント株式会社の代表取締役会長です。
この書籍は、「お客様に好かれて成績が上がり続ける成功メソッド」です。ですから、①営業の数字が出せなくて悩んでいる、②営業が嫌いになりはじめている、③思うように成績が伸びていない、④仕事が自分に向いてないと思っている、⑤今やっていることが正しいのか迷っている、のどれか一つにでも該当する方にお勧めの本です。
今回は、この書籍のエッセンスを紹介します。少し、精神論が先行しすぎている気もしますが、従来型の手法に行き詰まっている営業マンには、大いに参考になると思います。
１．サンタさん営業とドロボー営業
世の中の営業マンは、大きく分けて、「サンタさん営業とドロボー営業」の二種類のタイプに分類できます。
みんなが寝静まった夜に（大きな袋を持って）そっと忍んでくるという点は、サンタさんもドロボーも同じです。しかし、サンタさんは、誰からも愛され、大歓迎され、人を幸せな気持ちにさせるのに対して、ドロボーは、みんなから嫌われ、常に警戒されます。長い目でみれば、サンタさん営業の方が、永続的に繁栄し、幸せな結果を生み出すかは明らかです。ですから、「サンタさん営業」を勧めているのです。（以下、少し長いですが重要なところなので引用します。）
現在、ほとんどの営業マンは、お客様からお金とノルマの数字を奪い取ろうという発想で営業をしている。そんな発想で営業している限り、お客様には嫌われるし、自分にも自信が持てない。だから、仕事も楽しくない。このように自分の「欲」だけで目標を立て、奪う発想スタイルの営業を「ドロボー営業」と呼ぶことができるだろう。
実際に、大多数の人が「欲の目標」を立てて仕事に取り組んでいるため、どうしてもドロボー営業から脱却できないことが多い。
一方、お客様にいかにお役に立ち、喜んでいただくか、そして、そのことによって、自分もいかに成長していくかという発想スタイルの営業を「サンタさん営業」と呼ぶ。サンタさん営業を貫き、商品を喜んでいただけたら、リピートも自然に増えるし、反復性のない商品だとしても、近所の人や知り合いに自分の売っている商品を紹介してくださるかもしれないのだ。お客様のところに訪問するときに、お客様から何かを奪おうとしていくのか、お客様に何かを与えようとしていくのかによって、行動力がまったく変わり、お客様の態度も変わる。
２．欲望のモチベーションと喜びのモチベーション
多くの営業マンは、金銭欲や出世欲などの欲望を達成することをモチベーションとして行動しています。しかし、この「欲望のモチベーション」では、欲望を達成するまでは喜べません。それゆえに、なかなか達成できないと疲労がたまってしまい、自分が押しつぶれてしまいます。さらに、その欲望の強さから周りからうとまれ、尊敬もされないどころか反感を買うような人物になってしまいます。
一方、人の役に立つこと、人に喜びを与えることをモチベーションとして行動することも可能です。この「喜びのモチベーション」では仕事自体に喜びを感じているので、いつも疲れることがありません。そして、人々から愛される人物になっていきます。
欲望のモチベーションから喜びのモチベーションに変えることで、営業活動が充実して楽しいものになるのです。
３．成功メソッド（サンタさん営業メソッド）
(1)お客様の立場に立つなら、お客様になれ
お客様の立場にたって営業することは大切ですが、実際には、お客様がどう感じるかを想像するのは、意外と難しいものです。しかし、自分が売っている商品・サービスを購入して、実際にお客様になってみれば、想像ではなくて、お客様も気持ちを実感することができます。
(2)自分を売り込む前に、お客様を売り込め！
営業の極意として「商品を売り込む前に自分自身を売り込みなさい」ということがよく主張されています。しかし、これもまた意外に難しいものです。ややもすると押し売り営業＝ドロボー営業になりかねません。サンタさん営業では、自分を売り込む前にお客様自身を売り込むことをお勧めします。お客様を売り込むとは、お客様の素晴らしいところを見つけてキチンとお客様に伝えることです。誰でも自分に関心をもってもらいたいものです。そして、自分に関心をもってくれた人には関心を向けるものです。
(3)リストを作成する
サンタさん営業を確実に実践するためには、次のようなリストを上手に活用することが大切です。
| ①美点リスト お客様の良いところをリストアップするためのものです。 容姿、性格、センス、趣味、特技など様々な観点から眺めることで、たくさんの長所をみつけることができます。そして、これらの美点を相手に伝えるのです。「お客様を売り込む」のに非常に有用です。 ②プレゼントリスト 相手に効果的なプレゼントをするためのものです。 まず、プレゼントをたくさんリストアップします。サンタさん営業に「プレゼント」は必須。プレゼントといっても必ずチョコレートなどの品物である必要はありません。相手が喜ぶものなら全てプレゼントです。耳よりな情報や役立つアドバイスは立派なプレゼントです。他のお客様からの感謝の言葉や喜びの声も十分にプレゼントとなります。次に、それぞれのプレゼントについて、使う度に効果を記録していきます。効果を記録することで、どれが効果的なプレゼントかわかると共に、効果的でないプレゼントを改良していくこともできます。 ③付加価値リスト 単なる価格競争から脱するためのものです。 商品の機能的な価値以外の付加的な価値をリストアップするものです。デザインが良い、長持ちする、プレミアムが期待できる等々、できるだけ多くの付加価値をリストアップしましょう。商品自体ではなく、会社に関連する付加価値もリストアップしましょう。例えば、アフターサービスが充実している、知名度が高い、伝統と実績がある等々が付加価値として考えられます。更に貴方自身が提供できる付加価値もリストアップしましょう。元気を与えることができる、親身になって相談にのる、知り合いが多い等々、考えればいくらでも見つかるはずです。お客様にとって得になることなら何でも付加価値と考えてよいのです。 |
